Курсы ораторского искусства
и делового общения
Ольги Баевой

Процесс общения наряду с речью обеспечивает и формы невербальной коммуникации: жесты, мимика (кинетика); интонация; взгляд; расположение партнеров в пространстве. Иногда интонация приходит в противоречие со значением слова, и именно по ней мы определяем смысл сказанного. Так же внимательно следует относиться и к таким формам передачи информации в общении, как мимика и жесты. Есть и непроизвольные жесты и позы, свидетельствующие о внутреннем состоянии человека. Они, как правило, не контролируются и говорят о состоянии и намерениях человека больше, чем слова.

Но следует помнить, что есть люди, наделенные особым талантом управления своим телом. Это актеры, политики, аферисты.

О чем говорят жесты и поза

По мнению ряда исследователей (А.Пиз, Д.Ниренберг, Г.Калеро и др.), большинству людей свойственно выражать свое внутреннее состояние сходным образом, так что можно говорить о языке поз и жестов. Понимание этого языка можно назвать «чтением» партнера.

Для овладения языком телодвижений нужно время. Поможет наблюдение за поведением других людей в общественных местах, просмотр телепередач без звука, наблюдение за собственными жестами и позами.

Следует помнить, что не всегда между конкретной позой (жестом) человека и его внутренним состоянием есть прямое соответствие. Например, поза и жесты человека могут быть обусловлены внешними обстоятельствами (холодно, неудобно сидеть и т. д.) или могут быть вызваны причинами, не связанными с настроением человека (болит живот, чешется нос и т. п.).

Наблюдать надо за совокупностью жестов. Толкование жеста, «вырванного из контекста», не имеет смысла.

Кроме того, английский психолог Беннетт обратил внимание на то, что один и тот же жест или поза разными людьми иногда толкуются по-разному. Тем не менее, полезно знать общие закономерности языка жестов, помня о том, что существуют и индивидуальные особенности восприятия.

Положение руки у лица

Наклоненная в сторону голова свидетельствует о заинтересованности. Если кулак при этом подпирает щеку, — вас очень внимательно слушают. Если партнер к тому же оценивает информацию, его указательный палец будет вытянут и упрется в висок. Если при этом большой палец поддерживает подбородок, — партнер негативно относится к вашей информации, а быть может, и к вам. Прямое, с небольшим наклоном вперед положение головы и взгляд исподлобья свидетельствуют о некоторой агрессивности.

Когда человек говорит неправду или полагает, что слышит ее, он невольно направляет руку ко рту. Так бывает и при крайней застенчивости. Рот чаще всего закрыт одним пальцем или кулаком, палец может потирать место под носом. В любом случае рука у рта свидетельствует не в пользу расположения партнера.

Положение рук и ног

Раскрытые ладони рук говорят об открытости партнера, его доверии к вам. Руки, прижатые к груди, — о стремлении быть искренним.

Скрещенные руки могут быть всего лишь удобной позой. Но в большинстве случаев они говорят о некоторой настороженности партнера. Если при этом пальцы сжимают предплечье, — партнер находится в напряженном состоянии; если пальцы впились в руку, — партнер уже еле сдерживает себя.

Люди сидят, скрестив ноги, когда им так удобно, в других случаях эта поза отражает напряженное состояние партнера.

Наблюдение за руками и ногами партнера многое дает. Так, беспокойные движения кистей, вращение большого пальца свидетельствуют о нервозности, дискомфорте партнера. Иногда в таком состоянии руки спокойны, а «пляшет» нога.

Переплетенные пальцы рук, лежащих на столе, говорят о том, что собеседник в напряжении, он собран или раздражен, но старается этого не показать. В состоянии напряжения некоторые прижимают друг к другу пятки, в то время как колени разведены.

Заметив какие-либо негативные позы или жесты, надо постараться повлиять на партнера так, чтобы его состояние или настроение изменилось. Владение языком телодвижений позволяет передать собеседнику свое расположение и доверие и тем самым вызвать у него такое же состояние.

Если есть возможность выбора места за столом переговоров, лучше использовать угловое расположение, а не положение напротив друг друга. Это снимает ощущение конфронтации, неизбежное при расположении напротив, позволяет наблюдать за положением рук и ног партнера, использовать свой язык телодвижений.

Зная, что информация лучше усваивается, когда собеседник смотрит в глаза, можно использовать ручку, расположив ее на линии, соединяющей ваши глаза и глаза партнера по общению.

Психологи установили, что в процессе общения происходит невольное неконтролируемое подражание позам и жестам собеседника. При этом точность и длительность подражания зависят от отношения людей друг к другу: уважения, доверия, понимания, согласия или, наоборот, недоверия, неприятия и т.п. Во втором случае подражание столь слабо, что можно говорить о неподражании. При этом партнер ощущает напряжение, дискомфорт, хотя и не может объяснить его причину. В процессе разговора поза подражания свидетельствует о добром отношении к собеседнику или о подчиненности ему. Принимает ее человек невольно, но ведь можно это сделать и сознательно. Партнеру при этом станет легче разговаривать, он будет чувствовать себя спокойнее и увереннее, сам не понимая почему. Сознательно копировать можно и жесты. Это дает не меньший эффект, чем повторение позы. Навык «отзеркаливания» должен быть отработан, иначе, увлекшись копированием партнера, можно растерять все мысли, и тогда зачем оно!

Еще лучше заставить партнера подражать себе. Это необходимо, если собеседник напряжен и насторожен или явно скрывает негативные мысли, свои возражения. В первом случае рекомендуется принять открытую позу, разжать руки. Если вы до этого подражали партнеру, через некоторое время он «отразит» вас. При этом его настроение улучшится!

Во втором случае можно с улыбкой чуть приблизить корпус тела к партнеру и, слегка наклонив голову, спросить его: «Я вижу, вы хотите возразить?» или «Какие у вас сомнения?», а затем откинуться на спинку стула. При этом в поле зрения партнера должна быть раскрытая ладонь. Выдержав паузу, вы вынудите партнера высказаться, а это очень важно: ведь если партнер затаил свои сомнения, он может принять отрицательное решение по интересующему вас вопросу. Если же возражения высказаны, у вас есть шанс их нейтрализовать.

Вы заставите партнера разомкнуть сжатые руки и тем самым добьетесь изменения его состояния, предложив дотянуться до какого-нибудь предмета, например, документа, ручки.

Если партнер говорит не то, что думает

Случается, что партнер, возражая, говорит неправду. При этом он иногда прячет руки или контролирует их положение. Выдать может взгляд, устремленный в сторону и вниз, иногда — почесывание века или оттягивание воротничка.

Бывает, что человек владеет собой настолько, что говорит неправду, глядя вам в глаза. Его выдадут изломанные линии бровей, напряженные уголки губ, напряженный взгляд, старательно подобранные слова. Уловив ложь, доброжелательно (с легким наклоном корпуса, с улыбкой и открытой ладонью) попросите его: «Повторите, пожалуйста, что вы сказали!» Второй раз эффектно повторить неправду обычно не удается.

Когда принимают решение

В момент принятия решения некоторые люди почесывают переносицу, захватывают нос в щепоть или почесывают подбородок. В этот момент им важно не мешать.

О том, что решение принято, нередко свидетельствуют руки, сложенные в купол. Если вслед за тем последовали открытые жесты — решение скорее всего положительное, и можно смело задавать последний вопрос, подводящий итог разговору. Если же последуют негативные жесты, отворачивание лица в сторону, скрещенные руки, взгляд исподлобья, такой вопрос задавать рано, нужно еще раз поговорить о достоинствах вашего предложения.

Когда все вопросы решены, важно не затягивать разговор. О намерении партнера закончить беседу свидетельствует его поза готовности: кисти рук на коленях или держатся за край стула, корпус наклонен вперед. Если партнеры стоят, о намерении уйти говорят носки ног, направленные к выходу, и слегка развернутый в ту же сторону корпус. Заметив это, лучше попрощайтесь первым, чтобы не казаться назойливым.

Успехов вам!