Курсы ораторского искусства
и делового общения
Ольги Баевой

telegram
viber
whatsapp
«Маркетинг, реклама и сбыт» №3(7) июль, 2002 год.

Автор - Ольга Баева

Как известие, деятельность маркетолога и менеджера предполагает многочисленные деловые контакты с разными людьми. Насколько их успех зависит от личных качеств людей этой профессии? Можно ли научиться проводить деловые разговоры более успешно? Как добиться наилучшего результата, выдвигая деловое предложение? Примерно такие вопросы волнуют начинающих специалистов.

И справедливо. Ведь даже ценное предложение можно нивелировать своим поведением.

Кому не знакома такая картина? Дверь служебного кабинета широко открывается, и в кабинет стремительно заходит молодой человек. Он направляется прямо к столу руководителя и, не обращая внимания на то, чем тот занимается (даже если он общается с посетителем — именно такой «разговор» был при мне), начинает бойко предлагать какой-то товар. Руководитель, смотрит на него, как на назойливую муху, и, не вникая в смысл слов, ждет, когда этот поток закончится. Если же товарищ начинает что-то доставать и показывать, ему просто указывают на дверь.

Можно возразить: так это же «коробейники», известное дело. На дверях многих учреждений поэтому и табличка висит: «Торговым агентам вход воспрещен», чтобы оградить сотрудников от бесцеремонного обращения. Да, описанное выше — курьез. Но нетрудно предвидеть и результат делового разговора с начинающим менеджером, который, по его представлениям, ведет себя культурно. Он заходит в кабинет, постучав или предварительно два раза заглянув. На ходу здоровается и, не дожидаясь ни ответного приветствия, ни приглашения сесть, располагается на стуле и действует «по программе»: достаёт рекламные материалы, документы, начинает рассказывать и показывать, при этом почти не глядя на собеседника. Звучат фразы: «Я хочу вам предложить...», «Я думаю, вам это будет интересно...» Менеджер воодушевлен своим красноречием, но когда он, наконец, обращает внимание на собеседника, вполне может оказаться, что тот его энтузиазма вовсе не разделяет и на прямой вопрос ответит: «Нам это пока не нужно...», причем с такой интонацией, что ясно: это «пока» растянется на весьма неопределенный срок...

Для того чтобы ответить на вопрос о том, от чего зависит успех делового разговора, рассмотрим его упрощённую схему:

1. Кто? Речевое воздействие 4. Кому?
А   Б
Намерения (цели) 2.Что? 3.Как? Намерения (цели)
Привлекательность для А 5. Условия (место, время,
обстановка)
Привлекательность для Б

 

Здесь А — партнер, инициирующий разговор, Б — его собеседник, потенциальный клиент. У каждого из партнеров есть определенные намерения, которые вытекают из их потребностей. Партнер А может быть заинтересован в том, чтобы его услуга нашла потребителя, или его может волновать прежде всего материальная сторона дела. Если партнер Б поймет, что предложение партнера А будет ему полезным, у такого предложения есть шансы на успех; если же партнер Б угадает намерение партнера А заработать на этом и у партнера Б нет потребности в том, что ему предлагает партнер А, доверия к такому предложению не будет. Важны и намерения партнера Б. Если он не полномочен решать подобные вопросы, устал или ему в принципе не нужно то, что предлагает А, у него может быть одно намерение — побыстрее отделаться от А. Привлекательность партнера — существенный фактор успешного взаимодействия с ним.

Речевое воздействие партнера А — его деловое предложение: содержание предложения (блок схемы «что?») и форма его преподнесения (блок схемы «как?»). Разговор проходит в определенных условиях. Результат — это реакция партнера Б на деловое предложение. В каком случае она будет положительной для партнера А? Не случится ли так, что собеседник не оценит значимость данного предложения или оценит, лишь когда с подобным предложением к нему обратится другой человек?

Очевидно, партнер Б откликнется на деловое предложение, если поймет, что ему нужно то , что предлагает партнер А, и ему приятно сотрудничать с ним.

Это будет в том случае, если партнер А:

  1. является компетентным специалистом и производит хорошее впечатление на партнера Б, имеет привлекательный имидж, соответствующий его социальной роли. Чтобы получить представление о социальных ролях участников делового разговора, вспомним ситуации Публичного выступления. Бывает, что оратор волнуется настолько, что предстает в роли ученика, отвечающего урок, или самоуверенно Поучает собравшихся. Отношение к тому, что он говорит, будет соответствующее. Аналогично, менеджеру противопоказана роль Просителя или Спасителя клиента. Другое дело — Заинтересованный Партнер! При этом всегда приятно уважительное и доброжелательное отношение партнера, и если это вызвано намерением сотрудничать, появляется желание пойти навстречу (блок 1 схемы);
  2. он подготовил такое деловое предложение, которое способно заинтересовать партнера (блок 2);
  3. в совершенстве владеет ораторским искусством, то есть смог найти наилучшую форму выражения содержания своего сообщения для конкретного собеседника; у него хорошая дикция и приятный голос (блок 3);
  4. 4. умеет правильно выбрать и объективно оценить партнера, учитывает его социальную роль, отношение к себе и его намерения (блок 4);
  5. ведет разговор при благоприятных условиях, то есть начинает деловой разговор задолго до перерыва на обед делового партнера, причем не в коридоре и не при посторонних, а в более подходящей обстановке (блок 5).

Какие же выводы можно сделать из вышесказанного? Для успешного продвижения своего дела недостаточно хорошей маркетинговой работы. Менеджеру, который взялся за это, необходимо владеть культурой делового общения, которая предполагает:

  • обладание имиджем делового человека
  • высокую коммуникативную культуру, то есть умение ясно выражать свои мысли, убеждать и слушать
  • умение объективно воспринимать и правильно понимать партнера
  • умение строить отношения с любым партнером, добиваться эффективного взаимодействия на основе обоюдных интересов

Стороны делового общения взаимосвязаны: умение правильно воспринимать партнера помогает найти нужные доводы, а владение ораторским искусством — их изложить. Все это необходимо для успешного делового контакта, в ходе которого проявляется умение взаимодействовать с партнером: преодолевать барьеры в общении, занять нужную психологическую позицию и т.д. В идеале деловой человек должен равно владеть всеми сторонами общения в деловом мире.

В последующих публикациях мы постараемся последовательно осветить все эти вопросы.

А сейчас наше первое задание:

Проверьте свое умение общаться, ответив на следующие вопросы:*

  1. Можете ли Вы поздороваться так, чтобы Вам улыбнулись в ответ?
  2. Умеете ли Вы так прервать затянувшийся разговор, чтобы собеседник на Вас не обиделся?
  3. Умеете ли Вы шуткой разрядить обстановку, остудить закипевшие страсти?
  4. Умеете ли Вы так отказать человеку, обратившемуся к Вам с бестактной или несвоевременной просьбой, чтобы не порвать с ним отношений?
  5. Если с Вами трубы, можете ли Вы не отвечать грубостью? Способны ли Вы спокойно ответить грубияну или другим образом осадить его?
  6. Умеете ли Вы попрощаться так, чтобы Вас захотелось видеть снова?

* Вопросы из книги А.Б.Добровича «Общение: наука и искусство». - М.: Яуза, 1996. - 252 с.

Об авторе курсов

Ольга Баева основала Центр в 1991 году. Профессиональный преподаватель ораторского искусства, член Российской риторической ассоциации исследователей и преподавателей риторики. Психолог, коуч, автор учебного пособия «Ораторское искусство и деловое общение» (пять изданий), спикинг-коуч TEDх. Сотрудничает с организациями и Общественными Объединениями. Занесена в энциклопедическое издание «Кто есть кто в Республике Беларусь».

Отзывы о курсах

Впечатление о курсе очень положительное. Это был настоящий выход из зоны комфорта, а значит РОСТ. Очень дружелюбная атмосфера. Уникальные знания и постоянная практика! Занятия дали не только знания в области ораторского мастерства, но и уникальный эмоциональный опыт.

Роман Дейнека
психолог

До курса была задача сказать минимум, чтобы не сказать ничего глупого, обрывистые фразы. После – уверенно и открыто могу подойти к любому человеку. Сместился фокус с «как я буду выглядеть…» на «какой он, другой человек». Страх сменился на дружелюбный посыл. Стараюсь говорить полными фразами, последовательно, красиво, с паузами.

Гришель Татьяна
юрист

Программа курса построена таким образом, что ты из каждого упражнения и задания мог почерпнуть что-то новое и применить на практике. Приходит понимание, на чём строиться правильная речь, что помогает заговорить. Чувствую сейчас себя более уверенно перед своими большими и маленькими выступлениями. Курсы дали мне дорогу в удивительный мир ораторского мастерства. Я теперь понимаю, чтобы говорить правильно, красноречиво, уверенно, надо не бояться это делать, и постоянно развиваться.

Татьяна Малиновская
Руководитель торговой сети

Очень понравилась практическая ориентированность курса. Все
занятия и задания были направлены на развитие навыков публичных
выступлений. Шаг за шагом небольшими темами продвигались от
основ к большому выступлению перед публикой. Я увидел, что мой
опыт, мои истории, мои мысли и идеи могут быть искренне интересны
другим людям, что добавляет мне уверенности в себе.

Сергей Котликов
тим-лидер команды разработки

Занятия были очень насыщенными, содержали как теоретическую, так и практическую часть, которые разумно чередовались. С каждым занятием страх публичного выступления уменьшался. На занятиях очень дружелюбная и доверительная атмосфера. Полезными были домашние задания, и я очень благодарна Ольге Абрамовне за то, что она уделяла столько времени каждому из нас, корректируя нас и направляя, а главное, раскрывая каждого из нас как личность!

Екатерина Вечерская
прожект – менеджер

Я уже не первый раз обучаюсь в центре "Диалог". Для меня наиболее ценным является возможность нащупать свою собственную уникальную манеру выступления. Для этого на занятиях даются задания на восприятие красоты и гармонии окружающего мира, на умение вербально описывать свои чувства и ощущения. Не менее важным для меня является навык видения своего слушателя, отслеживания его реакций. Происходит перенос внимания с себя любимой на зрителя и его запросы, на желание донести до него нечто важное и полезное.

Эти навыки нужен в любых коммуникациях: на работе, дома, в компании. Мне удается выстраивать более эффективные отношения и получать удовольствие... Подробнее

Наталья Абакумова
Руководитель и преподаватель Центра активации речи

Я очень впечатлена выпускным! Во-первых атмосфера... не понимаю как вам удалось за 12 занятий сделать так, что они там все как родные, это было похоже на выпускной класса, который вместе проучился 11 лет. Во-вторых результаты!!! Больше всего понравились Алекс и Тимур. Буду Вас советовать знакомым.

Ирина Ляхович
Менеджер компании Блюм

«Кожны ваш выпуск - гэта неверагодна цікавыя, актыўныя, жывыя людзі. Асобы, са сваім бачаннем свету, пазіцыяй і адметнасцю. Увогуле ў мяне паступова складваецца ўражанне, што ваша ШКОЛА і ВЫ асабіста - ФЕНОМЕН беларускай сучаснасці, унікальная сацыя-культурная З'ЯВА.

Алексей  Чубат
Журналист

Курс дал мне гораздо больше, чем я ожидала. Я стала более внимательной к окружающему миру, и это делает мои будни красочными и эмоциональными.

Я пришла научиться выступать, а научилась по-другому видеть жизнь. И выступления мои улучшились. Раньше аудитория казалась мне безликой группой. Сейчас я поняла, что если рассматривать группу как людей с общими интересами, то общение становиться гораздо проще.

На этой неделе у меня было два тренинга. И я получила много положительных отзывов. Хотя обычно их не было вообще. Считаю, это успех!

Татьяна Полякова
Менеджер

Почему я от рекомендую эти курсы.

Индивидуальный подход. Из всех курсов, где я училась, я ощутила точно, что это такое, только на курсах у Ольги Абрамовны. Она в каждом нашла то, что нас отличает, и помогала развивать это.

Включенность 24 часа в сутки. Ольга Абрамовна - это не преподаватель курсов, который отвел занятие, собрал деньги и забыл о своих учениках. Она искренне волновалась и переживала за каждого из нас все время.

Искренность. Открытость всегда вызывает реакцию. В такой раскрепощенной атмосфере и сам легко делишься чем-то сокровенным. Поэтому мы могли на занятиях делиться тем, что было для нас действительно важно.

Акцент на учеников.... Подробнее

Татьяна Тимошенко

Видео выпускников